2020农资江湖“得大田者得天下”！

  冯小海：中国农资行业发展趋势，农药化肥双减，肥料创新与转型势在必行。对于大田作物，我们关注的更多的是能不能有产量的提高，能不能提高抗性以及防治病害的问题。大田作物的产品一定是好用、不贵，而且一定要符合我们耕作的方式。2020年度南京轩凯大田区预计将有6000—7000万的销售额。

  最近听 “机会窗口”这一词汇的频次较高，大田区的特肥市场何尝不是一场转型机遇，看到了机会，才会有所行动，市场敏感度提醒特肥企业要抓住第一波红利，南京轩凯就是看到了潜在的市场上升空间。

  1、市场需求！大田区的减肥增效的确需要特肥，现在的市场行情，应用于大田的增效复合肥、增效二铵等产品在大田市场上需求非常大。

  2、渠道需求！传统的复合肥增长空间存在限制，利润空间也有限，对于减肥增效，产业良性运作推动力偏弱，必须保障产业链条所有的环节都能有合理的利润.

  农户需求！现在农民对于特肥的需求也在增加，传统意义上用碳铵、尿素、复合肥，现在农户主动寻找合适的特肥产品，尤其是大型种植户，对这种诉求更明显。普通的农民，一家几亩地，每亩增收几十块钱，他不在意，然而上千亩的种植户会算投入产出比，投入1元钱，产出3-5元，他肯定会去做，所以这是一个诉求。并非使用特肥农民就吃亏，要从性价比来思考。比如农户投入不多的钱，但是总体收益要高出投入，这样产业链每个环节都有一定的受益。

  大田区的特肥不是谁都能做的，它的起点比较高，它对投入产出比的要求比经作区更高！

  冯小海认为，目前大田区投入极限值每亩50元，再多投入，农户接受程度打折。大田区的特肥与经作特肥应该有所区别！大田特肥应该是营养第一，生物刺激素类第二，也就是“营养”+“生物刺激”，最后农民获得收益！

  颗粒型特肥应用于大田区还是以增效类为主，其他颗粒类产品并不多见，这类产品主要是功能效果成分添加的问题。颗粒型特肥应用有个共性——有效替换，减复合肥同时补一部分，减少肥料用量，同时添加的成分作用于肥料或者作物或者土壤，最终达到甚至超过原复合肥带来的效果。

  冯小海：“传统15-15-15复合肥，50kg一亩地，实际上我们是不是需要这么多NPK呢？能不能利用一种方式，把增效成分单独拿出来，40kg+增效成分，减10kg复合肥。中部地区，我们降到40kg是可完全的，因为和经济作物不同，一方面吻合种植户施肥习惯，变革不是一蹴而就的；再者大田区作物还是营养需求为主。”

  在大田作物区，南京轩凯35元两个产品组合套餐，置换10kg复合肥，实际上农户每亩多投入了10-15元，但是最终效果超出习惯用肥。

  同时市场流通环节也有叶喷型，增效效果也能体现，具体功效，业内人士多有分歧，这一点笔者还要进一步调研再和大家交流！

  大田区特肥俨然是“肥料+生物刺激素类产品”，之前的文章里笔者也提到，生物刺激素成本高，对比大田区作物经济价值，单品推广难度过大。而与传统肥料组合式、互补式推广更适合大田区。

  冯小海教授也感觉目前增效肥料小包化，或者是复合肥含量下降的趋势还是很明显的，增效肥料会推演成两部分，一部分是增效复合肥或者增效二铵，一部分是真正的生物刺激素制剂，不同组分完成不同的功能，十全大补的几乎不可能完全实现。

  反之，对于一些复合肥企业，增效复合肥+叶面肥（生物刺激素等增效类产品为主），对于品牌力塑造极其有利，能够产生1+12的效果。

  大田区做特肥，八仙过海各显神通。2020年度南京轩凯大田区有6000—7000万的销售额，与别的企业寻找省级平台不同，南京轩凯更倾向于县市级经销商，聚焦于一个区域，如此服务才能跟得上。

  一半以上经销商在大田区不会卖特肥，服务能力有限，这部分渠道还是以大肥走量为主，卖的都是白菜价，认知没能转变过来，一味的追问，特肥价格高，农民能接受么？农产品价格不好，还能接受特肥么……其实大田区的特肥需求是非常大的，得大田者得天下，中原并不是大田最重要的区域，东北寒地水稻、新疆的棉花、内蒙的马铃薯……大田是模糊化的，抓住市场需求点，你能切入的线元投入，农户是能接受的；马铃薯区没病害，明显增产，一亩地400元套餐种植户也能接受的。

  提到大田区特肥推广，大家一致认为最难的是用惯了传统复合肥的农民，对价格高的特肥产品接受较低。大田作物和经济作物的效益有很大差距，农户认知存在一定的差距，准确来讲是需要市场的教育。

  大田区产品迭代，也是基于市场趋势，投入提高，农户定会追踪性价比，或者是引导其关注投入产出比。一些叶面肥有效果，最后增产20元，达不到预期，市场推广会受限。此外，结合实际，大田区增产幅度基本是5%—8%左右，为了宣传而一味追求增产也是误区。

  小麦、玉米、水稻，真正不好做的是水稻，认知会有一些障碍，水稻区水棉是让农户头疼的问题，若能够解决，一亩地30元左右，农户是能接受的，开发产品千差万别，应用于不同的场景去使用，找到你的产品定位和卖点。

  2020中部五省农资新商带生机大会直播即将重磅开启，4月3日全天精彩呈现！